行業資深專家蔡桐才老師

蔡老師：每人一分鐘，簡單介紹下個人和企業。

鞠姐姐：各位領導、各位嘉賓、汽車后場的同仁們，我是大手筆鈑噴連鎖的鞠翠紅，我們是專業做鈑噴的，謝謝。

徐本光：各位嘉賓、各位同仁、大家好！我是來自瑞立集團的徐本光。瑞立集團坐落于溫州，是一家制造型的企業，主要是做商用車的制動系統，歡迎各位到溫州來。

趙夢：各位同仁，大家上午好。也是應馬超馬總的邀請今天來到長沙。我是五方天雅執行董事趙夢。其實在后市場風風雨雨將近20年，五方天雅從原來的五方天雅汽配城轉型為現在的汽車服務園。現在我們在北京其實面臨著全國現在沒有的，無論是環保、無論是升級，還是無論是疏解，我希望大家有時間到北京，我在北京等大家，歡迎大家到五方天雅跟我共同在升級轉型的道路上走出新的模式，謝謝大家。

杜娟：大家下午好，謝謝馬總的邀請，運通四方是專業經營了33年的汽配渠道商，我們主要是做商用車，主要是貨車的配件的經銷商。通過33年由一個小氣配檔口發展到今天覆蓋到粵、桂、瓊、閩四個省份，那是諸多主機廠在這四個省份的中心庫，或者叫代理庫。那么目前來講的話，商用車這一塊的轉型升級也沒有看到什么很成功的例子出來，我們也在觀望，我們也在跟隨，希望和大家探討之后，我們找到轉型的方向和轉型之路，謝謝大家。

馬彥輝：尊敬的各位領導、蔡老師、馬總，感謝大家。我是來自河南牧寶車居股份有限公司的馬彥輝。我們在這個行業也有28年的歷史，主要生產汽車的內飾、坐墊、腳墊等一些產品，然后我在牧寶有10年的時間，過去在雅森幫汽車后市場第一所線上大學，也做了很多關于行業的一些研究和分析。非常感謝馬總今天的邀請跟大家做一個交流，謝謝。

蔡老師：接下來我們進行今天的論壇，每個人是4分鐘，這4分鐘麻煩繼續談一談我這個企業在過去的這一兩年里，我做了什么樣的轉型升級，這些轉型升級有哪些優點，有哪些缺點，有哪些可以提供各位來借鑒，我們還是一樣，從鞠總這里開始。

必涂必董事長鞠翠紅

鞠姐姐：謝謝蔡老師，轉型升級是這兩年大家聊的最多的話題，到底是先轉型還是先升級，其實都特別難。就說我這個行業，我們是專業做鈑噴的，像我們臺上的五方天雅的趙總，還有我們洲億集團的吳總今天都在現場，我們都是跟這種大型的汽車服務園專業配套的。我們是專業配套做大型的共享鈑噴中心的，不管大家是在聊新能源車，還是在聊傳統的維修，鈑噴是一個永恒的話題。這兩年大家都覺得鈑噴不好做了，因為環保壓力比較大，但是我覺得鈑噴還是咱們汽車后市場唯一的一個藍海，其實我反而覺得現在越來越好做了。

現在各地都已經在推出新的政策，今天可能也不方便說。有政府牽頭，在當地企業成立大型的集中式的鈑噴中心，像之前的劣幣驅逐良幣，那種小、散、亂都會砍掉的。像我們五方天雅一路走過來，以前的這一排門店都是小門店，修車的早已經不見了，都已經是這種非常漂亮，非常規范，非常達標，非常環保，非常能夠做到共享的綠色的鈑噴中心。包括北京的政策已經出臺，朝陽區要有多少家鈑噴中心，大興區要有多少家鈑噴中心。做這個行業到今年的7月23號我已經做了21年，21年以來就只做了鈑噴這一個板塊，以前覺得不好做，現在我覺得好做，非常好做。因為在環保的有力的推動下，在政府的牽頭下，未來留下來的一定是非常規范，非常有規模、非常有優勢的企業，你才可以長久的盈利下去。

所以關于鈑噴我們做到的是先升級才轉型，留下的都是大的，留下的都是好的，留下的都是優的，留下的都是有超大規模的。我們再問自己是否能夠匹配？你還有沒有資格贏到最后。你還有沒有資格進入所謂的主流市場？那鈑噴中心未來一定是未來的主流市場，到大家都成為大型的共享鈑噴中心的時候，像我們這樣的供應鏈，像我們這樣的整店輸出的專業做鈑噴的，你還能不能跟上大家的步伐？所以在一兩年的過程當中，我們一直在升級，一直在努力，我們是全球采購，然后不斷的在升級工藝。

我跟海霞也是好朋友，海霞也是我學習的榜樣。海霞她做的應該很好轉型，因為海霞一直走在前面，她網絡營銷做的比較厲害。我們鈑噴這一塊我就做的是整店輸出，從車間的規范到整個設備的設計，然后一直到后端的施工，其實體系比較龐大，所以轉型也比較難。但是我們一直走在轉型的路上，目前我們配套的全是當地最大的鈑噴中心。所以我還是很驕傲很自豪的說，像我們洲億集團目前要在30個城市，今年先布局大型的汽車產業園。包括我們五方天雅趙總他們的汽車城一直在轉型升級的過程當中，其實我們是一直跟得上配套的，也感謝他們對我們必涂必集團一直以來的幫助和支持，所以我覺得鈑噴很有市場。并且所有現在做機修的，做維修的也都在向鈑噴轉型，因為現在新能源越來越多了，鈑噴所以還是我們汽車后市場一個很好的藍海，很好的機會。所以如果要做這種大型的集中鈑噴中心的，不管是從環保政策的解讀，還是場地的規劃，還是設備的規范，還是施工，歡迎咨詢必涂必，歡迎走進大手筆，謝謝大家。

蔡老師：好的，時間剛剛好，現在必涂必做大型的鈑噴中心，尤其是綠色共享鈑噴中心，目前在行業應該是一枝獨秀。據我個人了解，在北京、廣州、佛山、寧波，甚至河北的廊坊都有大型的共享鈑噴中心都是必涂必集團這兩年很細心的培育。現在做得非常的好，我們恭喜鞠總。接下來同樣請瑞立集團的徐總。

瑞立集團副總裁徐本光

徐本光：好的，蔡老師還有各位嘉賓，大家好。因為我今天的身份是代表制造這個行業，大家知道瑞立是一家跟商用車配套制動系統的企業，制動系統又在車上是一類的安保件，整個應該說中國的制造產能應該是過剩的，但是我們怎么樣還保持一個快速的增長，特別是轉型升級，我們有幾點體會，首先我們覺得是要引進高端的人才，瑞立這幾年非常注重人才的引進。我們在中國的復興號軌道上面，我們的產品布局取得了成功。

我們投入了巨資打造了國家級的試驗室，使我們的產品質量得到進一步的提升。我們也引進了納斯系統的管理，使我們的整個制造更加精準化。當然我們打造產業鏈一體化，形成一個產業的循環。當然打造產業鏈，你的供應鏈建設非常重要，最關鍵的我們認為還是你的銷售網絡。因為你再好的產品，如果市場銷售要是不行的話，你肯定是不行的。我覺得我們制造企業應該還是圍繞著這個產品來轉型升級，像我們今天的秦總也好，左總也好，我們一樣都是制造企業，核心還是要從產品的升級換代出發。

蔡老師：好，謝謝徐總，瑞立是我們蠻值得尊敬的一個民族品牌，在我們汽車后市場每一次的零部件展覽一定看到瑞立的身影，過去從外銷現在到內循環配合政府的政策一直都做得很好，謝謝徐總。來我們請五方天雅的趙總。

五方天雅執行董事趙夢

趙夢：各位同仁大家好，蔡老師給了我4分鐘的發言時間，想分享事情的有很多，五方天雅汽車服務園一路走來，是我們董事長程文龍先生和我們團隊的共同努力的成果。在北京疏解要求我們升級改造的的過程中，一路走過來，最終在北京留下來了。五方天雅汽車服務園一共有20萬多萬平米，站在臺上我很感激我們的行業的媒體，八點車訊馬超總經理、慧聰趙玉芬總經理給予我們很大的支持。剛才鞠總在說留在北京很艱難，留在北京做鈑噴更艱難。我想跟大家說，在當今物聯網時代，我們應該走線下與線上的結合，而我們汽車后市場有很多企業不了解也涌向了線上。有的互聯網平臺也涌到了線下市場，其實我們做市場的和做互聯網平臺的一樣，都是要依托買家和商家，為他們做好服務，今天我站在這兒代表后市場線下平臺，我希望能與更多互聯網企業合作為互聯網企業做好落地實體服務，而五方天雅后來走上了線下和線上的結合。我們注冊的名稱叫五方天雅互聯網+汽車產品市場。

在我們工商系統里起名互聯網+的企業只有我們五方天雅互聯網+汽車產品市場。為什么叫互聯網+？其實應該實體+互聯網，如果給我更多的機會，我愿意有機會跟大家共同分享互聯網和線下的結合。五方天雅在做了五大類的經營，從原有的汽配城轉向為服務園區。我們現在有維修企業80多家，就像剛才講的新能源維修體系，其實五方天雅汽車服務園在5年前就做了新能源服務體系的共享服務，共享服務車間可以是10個以上的品牌共享售后。而我們的鈑噴共享，鞠總當時在2016年就想做一個鈑噴的共享中心。跟大家說留在北京真的不容易，五方天雅有洗車的污水排放證、政府指定的危廢（廢機油、廢濾芯等）集中收取、鈑噴的排污許可證，三個證必須有才可以做汽車服務。我們在北京排的污水有大市政排水證，我們園區的80多家的汽車維修企業就是有這些手續大家才拿到了二類和三類維修資質，能夠在北京辦理三類和二類的維修企業真的很艱難。一路走過來很艱難。在疫情最嚴重的時候，我們在行業是首家開業的汽車后市場。去年的2月3號，我們在行業里面第一家開業了，因為老百姓需要車出行，需要服務，大家的電瓶因為冬天太冷沒電了。在2月3號正月初十開業的那天，來五方天雅修車的客戶由于還沒有健康碼，需要填寫進場記錄，待修的車輛排出去兩公里以外，看到那種場景的時候，感到做汽車服務真的為老百姓做了實事兒。

2020年至2021年市場引進新能源汽車4S店，高合汽車？東風高端新能源藍圖、吉利幾何進入了五方天雅建店已經落地，我們現在2020年-2021年也進入數十家互聯網企業。因為北京的二手車近期又多了“周轉標”，應該是二手車交易新的管理模式，二手車必須用“周轉標”來過戶。之前瓜子二手車和人人嚴選店落地五方天雅汽車服務園，2020年58把人人車，車易拍全部收在旗下，58二手車白菜項目馬上就落地在五方天雅，實事證明我們與互聯網的結合就是為他們做好服務，我今天借八點車訊馬超總這個舞臺與大家分享，如果大家有機會來我們五方天雅園區看看，希望跟大家近距離的接觸，想來北京企業能夠選擇五方天雅，我們一起來探討行業的未來，謝謝大家。

蔡老師：謝謝趙總，這么多年五方天雅，據我知道一直想要改變我們傳統汽配城的模型，所以一直朝著智慧汽配城在走，當然也走了很多彎路，也給了我們很多借鑒的模式，但是不管怎么說，五方天雅應該在汽配城里面獨樹一幟，我去過幾次，歡迎到北京到五方天雅去做客。

運通四方總裁杜娟

杜娟：大家好，我看到前面分享的內容大多都是乘用車的，而運通四方是在商用車，不知道大家對商用車這塊是否了解，估計可能沒有對乘用車了解的多。其實轉型與升級，剛才趙總也在講，到底升級和轉型到底區別在哪里？我特別有感受。其實我相信一個企業如果活到三十幾年，我相信他一直是不停地在升級的，否則他活不到今天。所以有的時候轉型有沒有必要？是否應該放在升級的前面，我覺得是值得探討的，運通四方在2016年-2017年，我們是投了幾千萬去做電商的。但是我們在2018年我們就把它停下來了，很多時候可能就像前面潘總說的一樣，如果轉型很多東西沒有明確，如果你瞎轉有可能不一定是好事，但是升級是不能停的。

我的觀念就是說我們可能不管你的導向怎么走，我要保持我企業肌肉的緊實，我肌肉緊實了，我反應就能敏捷。當我一旦能判斷的時候，我立馬轉身我來得及。但是如果你肌肉不緊實，你就能判斷它的趨勢，你也轉不了，你清楚要往哪邊走，但是你的腿邁不動。所以到2019、2020年基本上我們做的更多的是小的升級，把我們內部的肌肉打造的更緊實。我們的資金回報率，滯銷庫存，庫轉率，各種各樣很細節的東西，要把它控制得非常好，利用IT工具更智能化的去監控和優化。其實運通四方一直是在這個行業里算走的比較超前，但是有時候超的太前可能也要停下來等一等這個行業，因為有時其實大家都說我們這個行業有點還是偏low一點，因為畢竟跟這種應用場景有關，現實就擺在這里。所以有時候你走的太快，可能也不一定好，那么停下來把自己的肌肉緊實可能會更好，這是我們這兩年做的事情，謝謝大家。

牧寶營銷總經理馬彥輝

馬彥輝：我是作為用品的企業代表跟大家分享，我們這個企業也是做了28年，那么我從兩個角度跟大家去分享我們這幾年的轉型升級。第一個的是作為一個制造企業離不開產品的轉型升級，我們最早是做羊毛制品的，如果今天還做羊毛制品，肯定站不到這個地方了。這個要么就是很另類，要么就很小眾了，市場的萎縮非常嚴重。那么從羊毛制品延伸到這種汽車坐墊的四季的產品，然后再從坐墊延伸到汽車腳墊，又從汽車腳墊延伸到了汽車的航空軟包腳墊。從航空軟包腳墊這兩年又變了，什么變了？單套產品發全國已經不太現實，這個時候每個地方一個城市基本上都有二三十家以上的本地化工廠，這個時候作為一個大的企業怎么辦？我們把品牌、技術和材料形成一個組合，做整體的輸出，所以說從原來的產品制造到整個供應鏈的模式的輸出，發生了巨大的變化。這是第一點，在產品上我們做了一個轉型升級。

第二點，核心是我們洞察到了市場的變化，因此而做的企業的一些調整。第二個是做營銷，那么營銷我們從幾個方面做了一些轉型和升級。第一個是營銷的管理做了轉型升級，就是我們的業務團隊最多的時候有100多人，運營成本其實是非常高的，對吧。做企業的老板都非常清楚，差旅費用，人員的管理等等。現在我們內部把它按區域、按渠道、按品牌進行了多元化的整合。比如說我們的電商公司，到了杭州成為了合伙人，我們的區域經理成為了地市的代理人，下放到了這個城市，然后我們跟行業里面的一些有資源的人士在上海成立了改裝等等，成立了供應鏈公司，做了一些這樣的整合，在管理上面做了一個升級。

第二個是在渠道上，渠道我們是做最早的，蔡老師知道。我們是做傳統的批發商渠道，做的非常好。當年的代理商一年可以做幾千萬的就很多，當代理商的渠道受到影響以后，我們看這一類的產品去了哪里，走進了4s店，我們把渠道轉向了4s店。我們跟其中一個4s店集團一年的合作可以達到1.4個億，這樣的話就快速的進行了一個轉變。我們又發現有車廠開始關注到這個產品，汽車的坐墊、腳墊，我們就把渠道的源頭對接到車廠，我們在一個車廠一年可以供10萬套產品。如果說我們試想一下，我們的渠道沒有跟著市場的變化進行及時的調整，轉型，那么我們的市場將受到巨大的影響，所以我們在這兩三年的這種變化，保持了我們市場的領先地位和市場的這種份額。

第三個是我們品牌的一個升級，我們牧寶一個28年的企業，一個品牌，然后漸漸的走，走到了一個叫不高不低的一個程度。我們就收購了一個品牌叫頭等艙，頭等艙這樣的品牌的感覺勢能非常的高，所以說我們要把品牌進行細分，然后讓它進行往上走。然后時尚的路線我們又有車立美，我們在時尚的群體，在健康的群體里面，在高端豪華的群體里面都有我們品牌的布局，這是營銷層面上我跟大家分享了三點轉型升級。最后我個人談一點關于轉型升級的理解，不管是制造企業還是貿易企業，不管是大企業還是小企業，不管是源頭的制造企業，還是終端的服務企業，我認為因為找到自己適合的轉型升級的關鍵點和關鍵的因素非常重要。比如說制造企業，產品的這種轉型升級和管理的轉型升級可能重要，比如說如果說是服務企業，那么服務的升級就非常的重要，而不是跟著我們講的這種所謂的趨勢，所謂的這種口號，然后一味的跟著去轉型升級，因為適合自己的有可能才是最好的。如果不是有可能是南轅北轍，有可能是跑偏了，對吧？最后轉的或者是升的偏離了主要的這種行道，這是我個人的一點理解和認識。

蔡老師：好，謝謝。牧寶一直在我們行業里走得很前沿，2013年他們就進入了電商，那個時候電商很多人還是很排斥的，我是特別清楚他們公司的。到2018年那個時候抖音剛開始很多人還不知道，人家就在玩抖音，我之所以能玩抖音都是受牧寶的影響。我在2018年3月看見他們在杭州有一個會議，我去了參加了一下，我才學會了抖音。所以我覺得牧寶的這一方面的確是走在我們行業的前沿。時間的關系我們再每個人用90秒鐘的時間，就你對市場轉型升級有什么建議？如果各位要轉型升級，在你這個領域你能給他什么樣的支持與幫助？每個人一分半鐘就表達一下你對市場轉型升級的看法，還有將來他們轉型升級，我們能給他什么樣的幫助？一樣從鞠總開始好吧，90秒鐘。

鞠姐姐：因為時間比較短，我還是聚焦鈑噴，因為鈑噴大家都知道，其實技術迭代特別慢，目前還停留在大概10年前，所有的技術來自于我的師傅是怎么帶的。所以如果要做大型鈑噴中心的，其實共享鈑噴中心也就幾個類型，4s站的內部共享、汽車城的集中鈑噴、社會共享、還有自己品牌的共享中心，只有這些而已。所以要做大的話，首先一定是先練好內功，先升級。我們能夠提供的就是最前沿的技術，像昨天洲億集團說鞠總你要跟我配套，你能不能做到別人1000你300，我說這就叫優勢，為什么能做到？就是你的綜合成本能不能管控，這種綜合成本一定來自于你的工藝和產品組合，所以那就是所謂的技術迭代，我們要相信技術革命。我們的技術都是來自于日本、德國、英國和美國、走在最前面其實是最辛苦的，因為我發現很難推廣，為什么？因為很難改掉的是習慣。所以一旦未來的鈑噴成了規模以后，將會成為主流市場，它會被政府推著走，會被專家們推著走，所以要做共享鈑噴中心整體的輸出和解決方案，包括技術的更新換代，產品和工具的組合，我們都沒有問題。

蔡老師：鞠總請問一下，如果1000平方米的大型鈑噴中心，整個的投入，所有的投入大概要多少錢？

鞠姐姐：300萬左右，300萬包含了所有環保的設備，都是達標的。并且如果說1000平米在傳統的理念里面只能做到1000個板塊的話，用我們的更新的技術和用最少的人員可以最少做到1800。最起碼要提升30-50%，3個烤漆房。

蔡老師：好，謝謝。我們請徐總。

徐本光：好的，因為時間關系我想說的我們還是要依靠技術創新，剛才我們幾位廠家都談到產品的優勢，我個人覺得今后我們中國的制造業怎么樣從原來的傳統的制造轉變成創造。因為我們瑞立也一直有一個夢想，從中國制造到創造，我們不僅僅是要在國內立足，我們也要這個走向世界。因為從細分領域來說，我們自動系統，商用車的自動系統，我們已經做到國內規模的最大，世界的前三。所以希望我們制造企業的同仁們，我們從原來的制造向創造努力，謝謝。

趙夢：我還是跟大家說一下，我在北京，我希望我們同行業的各位老板如果想進入北京，無論你是做實體，無論你是做線上，我都在北京等著你們。其實是這樣，我剛才跟杜總在說，我相當于是一個導演，再搭一個舞臺，我既要找來好的演員，又要找來好的劇本，我還要找好的票房。所以五方天雅一直的一個理念是，我一定讓你在五方天雅掙到錢，如果你不掙到錢，你拿什么給我交房租？因為我們是出租不是賣，所以我們從當初的兩塊錢成本一直到今天的每平米6塊錢，這個過程是很心酸的，留在北京很不容易，我希望大家進駐北京，大家來找我，我為大家做好服務，謝謝大家。

蔡老師：好，謝謝趙總，我記得大概在2012年的時候，五方天雅有一塊非常漂亮的路牌，這塊路牌是全國級別整體最貴的，當時我們想說一年120萬，但是那是非常好，五方天雅在那個時代就已經在我們的汽配城里面屬于拔尖的單位了。

杜娟：時間比較短，就聚焦一下我的建議，密切關注趨勢，然后定好自己的位。因為目前來看跑出來一些平臺企業、頭部企業，但基本上集中在易損件、標準件，全車件我還沒見到。那么對于商用車的話，其實到現在還沒有哪家跑出來，所以我覺得大家需要密切去關注。易損件跟全車件它會分離嗎？因為目前是不分離的，那以后誰會跑出來，怎么跑呢？然后對于易損件和全車件它的運營的重點是不一樣的，全車件的話技術服務性更強，而易損件可能營銷性更強，所以我的建議就是密切關注，定好自己的位，謝謝。

蔡老師：謝謝，隨著我們的一帶一路，我覺得我們的商用車在未來一帶一路的沿線國家應該是非常有機會的。就像我們邁凱利的孫總，他就一直在做一帶一路的商用車的一些東西做得非常好。

馬彥輝：洞察市場，與時俱進，把握趨勢，因為再大的優勢都抵不過未來的趨勢。如果說各位在轉型升級適合自己的過程當中，有需要汽車用品或者汽車精品的延伸產品的時候，可以了解一下牧寶，我們也將給大家提供更好的服務。然后最后也祝愿大家2021年扭轉乾坤，生意興隆，謝謝。

蔡老師：好，謝謝各位嘉賓的分享，我們時間到此為止，合影留念。